.jpg)
Удивительно, но факт, книга помогла принять мне важное решение. Где-то прочитав половину, я отложил книгу, сосредоточился и принял очень важное решение. Еще в самом начале книги есть замечательная фраза: «Вам не нужно делать больше — вам нужно действовать по-особенному», — мне кажется это очень важной и простой мыслью одновременно.
Также во время прочтения книги я отметил для себя отличную мысль, которой пользуюсь сейчас как линейкой:
«Ты еще не предприниматель, Майк. Предприниматели не делают большую часть работы. Они выявляют проблемы, находят возможности и затем строят процессы, позволяющие другим людям выполнять работу».Иногда, конечно, я забываю ей пользоваться, но промежуточный результат меня уже радует.
Этак книга прежде всего для руководителей-предпринимателей но я бы рекомендовал ее прочитать всем фрилансерам. Для начала хочу отметить ценность для первой целевой группы. В книге содержится множество управленческих решений, скорее походящие на антикризисные, но безусловно ценные:
Вместо того чтобы налаживать то, что не работает, нужно это просто удалить, как раковую опухоль. А затем начать развивать то, что работает.
«Отсортируй клиентов по уровню дохода, — сказал мне Фрэнк. — Затем выбери десять клиентов, которые платят больше всех, и раздели их на две категории: хорошие клиенты и все остальные — от просто скучных клиентов до тех, которые раздражают тебя настолько, что ты сжимаешься от ужаса, когда они звонят тебе. Оставь лучших клиентов, которые платят больше всех, и убери остальных. Всех до одного».
Существует три типа клиентов, и распределить их в порядке важности можно следующим образом:
1. Хорошие клиенты.
2. Несуществующие клиенты.
3. Плохие клиенты.
Я хочу, чтобы вы побороли свои страхи и начали фокусироваться на клиентах, которые осуществят ваши самые дерзкие мечты о доходах, при условии что вы будете любить только их (или других, но точно таких же, как они, клиентов).
Бизнес — это не конкурс популярности. Вам не нужно большинство клиентов. Стройте бизнес, обслуживая лучших клиентов, которые наилучшим образом подходят вам. Вам не нужно быть королевой студенческого бала; вам нужна основная группа верных друзей, которые сделают для вас что угодно, а вы сделаете что угодно для них.
Больше не значит лучше. Лучше — это лучше.
Много сказано в книге про области инноваций, а точнее про конкурентное преимущество:
В книге «Стартап без бюджета» я говорил о том, как важно сосредоточиться на одной области инноваций (ОИ), и выделил три пункта: качество, цена и удобство. Никто не может быть официальным лидером во всех трех областях одновременно. Многие пытаются, но все терпят неудачу. Вы не можете обеспечивать высшее качество супербыстро по минимальным ценам. Такого просто не может быть.
Вы должны сделать выбор. Что является вашей ОИ? Ваш конек — это качество, на обеспечение которого требуется вре- мя? (Думайте о Mercedes.) Вы можете предложить клиентам лучшие цены? (Думайте о Wal-Mart.) Или вы можете предоставить исключительно удобный сервис или доставку продуктов? (Думайте о McDonald’s.)
Чтобы вырастить успешный бизнес, ваша компания должна быть невероятно притягательной. Посредственности проигрывают, их оставляют гнить в поле. Только уникальные — лучшие — побеждают.
Ваша ОИ — это только один компонент вашего уникального предложения. Другой — это ваша самая сильная сторона, то, что вы делаете действительно очень-очень хорошо. Это то, что дается вам от природы; то, что выполнять настолько легко, что вы даже не считаете это работой. Ваша самая главная сильная сторона — это также и то, что вы любите больше всего, что делает вас счастливым.
Покупатели используют этикетку, чтобы быстро определить, что они покупают. Если ваши клиенты относят вас к той же категории, что и ваших конкурентов, то считайте, что с вами все кончено. Если у вас такая же этикетка, как у конкурента, это значит, что ваш нынешний или потенциальный клиент с трудом найдет различия между вами, если вообще сможет их найти.
Вечером после прочтения книги я позвонил одному своему другу фрилансеру и сказал: «Тебе надо прочитать эту книгу». Потом я подумал, что в книге есть всего одно упоминание программирования, которое можно выразить цитатой:
Люк, если ты будешь брать проекты, где нужен только один язык программирования, причем тот, что приносит тебе наибольший доход и является самым простым в обслуживании, ты справишься и с тремя сотрудниками?
Но по сути, в книге все написано для программистов-фрилансеров, и про выбор клиентов, и про правило «обещать меньше — давать больше». Лично я уверен, что прочтение книги даст фрилансерам большой глоток воздуха, которого им часто не хватает.